こんにちは、伏見です。
文章をご確認くださいまして、ありがとうございます。
今回は
「アパレル販売で私が個人売上1位を記録した理由～アパレル販売 売上を上げる－３」という事で、前回までで2本動画をアップさせていただいておりますが、今回が最後の3回目となります。
アパレル販売で「売り方がわからない」とか「なかなか売上を思うように上げられない」というようなお悩みを持つ方に向けて、私が販売するときに心がけていたことをお伝えしています。
売上を上げることにおいて、具体的な実践ができるノウハウを私なりに、私の経験に基づきまとめています。宜しければ、参考にしていただけましたら幸いです。
売上を上げる為の具体的なノウハウは大きく3つあり、
「挨拶」
「アプローチ」
「クロージング」
ということで、前回までの動画で「挨拶」「アプローチ」について書かせていただきました。
今回は
「クロージング」
ついて、書いていきます。最後までお読みいただけましたら幸いです。
やはり押し売りって良くないですよね。私も自分が好きじゃないので、お客様に押し売りはしませんでした。
しかし、自分が会社に勤めており、利益・利潤を追求しなくてはなりませんし、自分がお洋服の販売員である以上「自店に・販売員である私から・お洋服を買いたい」というお客様を作っていかなくてはならないという現状もあるんですよね。
なので私が気をつけていたことは、お客様のお悩み解消のお手伝いをするということでした。
接客の最後、お客様に「では、これにします」と購入して頂く事で売上が立ちますので
、お客様に共感し・会話が弾んで・盛り上がったのに、コミュニケーションも取れたのに、「売れない。」というのはもったいない事だと思うんです。
「少し考えます」と言う人は必ず何かに納得がいっていなかったり、何かで悩んでいます。その悩みを見つけて解消してあげることが売上を上げるというところで大切だと思っています。
例えば、赤いカーディガンを購入しようか悩まれているお客様がいらっしゃったとして、
・色を気にされてるのか
・デザインを気にされてるのか
・予算を気にされてるのか
・素材を気にさ！てるのか
などが色々考えられると思うのですが
お客様のお悩みを解消するには2つ方法があると思っていてそれは、
「商品の価値を最大限に伝える」
「他の商品を提案する」
だと思います。
「商品の価値を最大限に伝える」
>商品の良いところを120%、最大限に引き出し伝えられた時に、「これ買います！」と決断して頂くことがよくあると思います。
商品の良さを直ぐにお伝え出来るように、店頭全ての商品の良いところを最低でも3つ以上、常に言えるようにしておきます。
・色
・素材
・着るシチュエーション
・お手入れ方法
どの商品にも共通して言えるポイントになりますので、知らなかったと言う方は覚えていただけると役立つと思います。
例えば、具体的な例をあげるならば
値段¥18.000-と若干高めのごくシンプルな綿素材、無地の赤いカーディガンを気にされているお客様がいらっしゃったとして
この時の商品の価値を最大限に伝える方法としては
・余計なデザインが無くシンプルなので流行り廃りがない。
・記事に厚みの無い綿素材なのでシーズンレスで使える。
・記事に厚みが無いので1枚着としても使えるけど、ちょっとした羽織りとしても、ジャケットのインナーとしても、重ね着としても使える。
・赤なのでお洋服全体のワンポイントになる。
・洗ってもシワになりにくい。
・世界三大高級コットンのひとつであるスーピマコットンの為肌触りがとても良い。
・デザインが無くシンプルなのでどんな組み合わせでも合わせやすい。
・デニムやスニーカーと合わせても、高級コットンの為 ワンランク上の上質なカジュアルコーデとなる。
・お仕事用のきれい目なパンツにも合わせられるし、カジュアルからきれい目までコーディネートの幅が広く、オンオフどちらにも使える。
・・・・と言うようにキリがないほど商品の価値を最大に伝えようと思えば伝えられます。
お客様と上手にコミュニケーションを取りながら、一方的に話すのではなく、あくまでお客様が気にされている悩みの解消に努めて商品の価値を最大限にお伝えしていきます。
お客様はお手入れが楽であったり、着る回数、着るシチュエーションが思いつけば・思いつくほど、買う価値のある商品だと思って頂けて購入に繋がっていきます。
「他の商品を提案する」
>お客様の悩みを手に取っている商品で解決できなかった場合に、他の商品を提案していきます。
人の好みってブレなかったりするので「全部気に入ったんですけど、なんだか似たようなのいくつか持ってるんです」と仰るお客様も多くいらっしゃいました。
もちろん、その商品の良さは最大限に伝える事というのは前提で、それでも納得されない時の対処法なのですが
お客様が購入を決め兼ねて悩んでいる場合は、その商品の説明をさらに、時間をかけてお伝えしても押し売りのようになってしまいますし、お客様が購入を決めかねている場合というのは、お客様の中で答えは大体出ているんですよね。「これは、買うべきじゃないよな」と。
なので私は、この商品はやめておいた方が良いと思います。と言うように購入しない方向へ会話を持っていくようにしていました。
「同じようなものを持っていらっしゃいましたら、とりあえずは、お持ちのもので合わせていただくのが良いと思いますよ。せっかくお求め頂いても、着る機会が少なくてタンスの肥やしになってしまってはなんだか勿体無いですから。」と言ってしまうのです。この商品はやめておきましょうと。
そして、「新しく買ったワンピースに合わせて羽織りものが欲しい」とお客様が仰っていたとしたら、ワンピースの色やデザインをお伺いし、「合いそうな羽織りをお持ちしますね。」と違う商品を提案します。
悩みが解消されない限り振られてしまいますが、他の商品を提案し、また1から接客をし、お客様に納得のいくお買い物のお手伝いができるよう心がけました。
そして、無事にお客様の悩みを解消出来た際には「この商品は、きっと使えそうですね！」という感じで優しく背中を押し、購入に繋げます。
予想外に良いお買い物をして頂けた時は、お客様はとても晴れ晴れとしたすごく良いお顔で退店して下さいます。
新しいお洋服を着て、新しい自分になるという感覚が私は個人的に凄く好きでした。
アパレル販売のお仕事は、目に見えてお客様の変化を感じられ、笑顔に貢献出来るとてもリアルにやり甲斐を感じられるお仕事だと思っています。
スキルを磨けば磨くほど、モチベーションも高くなりますし、アパレル販売というお仕事のやり甲斐もどんどん大きくなっていくと思いますので、是非、この全部で3本アップしました
「挨拶」
「アプローチ」
「クロージング」
というのが、まだ意識できていなかったという方には、実際に実践のできるノウハウですので、取り入れていただけましたら幸いです。
最後に、、、
お客様に振られる事もたくさんあると思うのですが、お客様に買う気がなかったのではなく、買う気にさせてあげられなかった自分の責任なんですよね。もちろん、全部が全部ではないと思いますが。
なかなか売れない販売員も見てきましたが、そういった販売員はお客様のせいにしたりしています。それは断固として違いますし、お客様のせいにしていては、販売員として伸びていかないと思います。
・振られてしまった時は、何がいけなかったか？を探り
・購入いただけた時は、何が良かったのか？を探り
・ファーストアプローチからよくなかったのか、
・コミュニケーションが上手く取れなかったのか、、
・商品を自分が良く理解してなくて説明が上手にできなかったとか、、、
・他の商品の提案かイマイチだっただとか、、、、
自分の経験というのは全てが学びになりますし、良い先輩や店長の良いところは真似して、どんどん自分に取り入れて、考えて、行動して、失敗して、成功して、また失敗して、また成功して、、、
を繰り返し・繰り返し 挑んで行けば
必ず数字が付いてくるはずだと思っています。
ということで、
「アパレル販売で私が個人売上1位を記録した理由 アパレル販売 売上を上げる-3」というテーマで書いていきました。
アパレル販売をしていて「売り方がわからない」「売上を上げられない」というようなお悩みを持つ方に向けて、私が販売するときに心がけていたことを私なりに考えて、まとめてお伝えさせていただきました。
この文章を読んで下さったあなたの売上を上げる事に少しでも貢献ができたら嬉しいです。
貴重なお時間の中で文章をご覧くださいまして、本当に感謝しています。
ありがとうございます！
それでは、また。
伏見ひふみ
