こんにちは、伏見です。
前回の動画で
「アパレル販売で私が個人売上1位を記録した理由～アパレル販売 売上を上げる－１」
をアップさせていただきまして、このシリーズは全部で3回ありますが今回は その2回目を書いていきます。
アパレル販売で「売り方がわからない」「なかなか売上を上げられない」というようなお悩みを持つ方に向けて、私が販売するときに心がけていたことをお伝えしたいと思います。
売上を上げることにおいて、具体的な実践ができるノウハウを私の経験に基づきまとめています。宜しければ、参考にしていただけましたら幸いです。
売上を上げる為の具体的なノウハウは大きく3つあり、
「挨拶」
「アプローチ」
「クロージング」
ということで、前回の動画では「挨拶」のお話しをさせていただきました。
今回は
「アプローチ」
について、お話しさせて頂きたいと思います。
実際に私がやっていたこととしては、
・お客様が今、何を求めているのか？を察知する為の洞察力を高めて、お客様に望まれるような言葉を選ぶようにした
・他の販売スタッフとは差別化が出来るよう意識した
という事をしていました。
ポイントは
「お客様と波長を合わせること」
「よろしければご試着してみてくださいねは言わないということ」
だと思います。
「お客様と波長を合わせること」
>お客様によって喋り方・トーン・ゆっくり・速い、それぞれ違いますので、お客様が不快に思わないようゆっくりの人にはゆっくり・早く話す方にはゆっくり話さない。というのも自分が合わせ、言葉を選ぶように努めました。
具体的にお客様にどういう風にアプローチすれば良いかというと、接客につながる良いアプローチというのは「お客様と会話のキャッチボールができるような声かけ」をする事だと思います。
私の経験上としても、個人売りの高い販売員は最初の一声を考えて・考えて、お声かけしているように思います。
例えば、顔の汗をハンカチで拭きながら入店されたお客様に対して「どうぞ 店内見てみてくださいね」と言ってしまってはせっかくのお客様と会話ができるチャンスを台無しにしています。
汗を拭きながら入店されたお客様がいらっしゃったら「今日暑いですよね」と声かけするのが正解だと思います。
また、変わったバックを持っているお客様であれば、バックにこだわりがあるというのがみて取れますので「素敵なバックですね」と声かけをしたりします。
オレンジや赤など明るい色ものばかり手に取っているお客様がいたら「明るい服がお好きなんですか？」と声かけをします。
スッキリしたラインのパンツばかりをみているお客様がいらっしゃったら「きれい目なパンツをお探しですか？」と声かけするのが正解だと思います。
アプローチのポイントは、お客様が共感でき・簡単に返事ができる声かけをすることだと思います。
「今日暑いですよね」と声かけすることで、お客様も「ほんとに！私暑いの苦手なんですよ～」と言ってくださるかもしれませんし、共感できる一声をかけるだけで、お客様が心を開いてくれたりしますので、そのあとの接客も比較的 話が弾みやすくなります。
例えば、
お客様「私暑いの苦手なんですよ～」
私「明日は気温が下がって、若干肌寒くなるそうですよ」
お客様「え、そうなんですか？」
私「天気予報でやってましたよ。衣替えもなんだかムズカシイですよね」
お客様「そうなんですよ、最近何着れば良いのかわかんなくなっちゃって・・・」
という感じで会話が続いてくれたりします。とにかく会話のキャッチボールに繋げるというのが大事だと思います。
無視されないような、思わず返事をしたくなってしまうような声かけを意識すると良いと思います。
お客様の共感を得る為の情報はたくさんあります。
・お客様の持ち物（帽子・バック・靴）
・服装(自店のターゲット層か・どうか)
・髪型
・年齢
・性別（彼女へのプレゼント？）
・どの商品をみているか
・どの色を触っているか
・目的がありそうなスピードで入店されたか
など、会話が続く情報はたくさんあると思いますので、その中からお客様に声かけすると共感され、会話が弾むところを見つける事が肝になってくると思います。
「よろしければご試着してみてくださいねは言わない」
>なぜかというと私自身が、販売員をしていて何なのですが接客をされることがあまり好きじゃないです。自分のペースで時間をかけずに買い物をしたいと思ってしまいますし、自分がお客様としてお店に行った時に、「よろしければご試着してみてくださいね」と言われると、とりあえず声をかけられた…という気がして、この声かけが自分があまり好きではないというのが理由の一つです。
また、「ご試着してみてくださいね」と実際声をかけたところで、お客様が「じゃ、これ試着してもいいですか？」となる確率ていうのは極めて低いんですよね。
「よろしければご試着してみてください」の声かけは、他の販売員さんもよく使う声かけですのでまったく差別化が出来ないというのもあります。他の販売員さんと同じことをしていたら、あなたの魅力も半減で伝わってしまうと思いますので出来れば使わない方が良いかと思います。
という事で、アパレル販売 売上を上げるの2回目
「アプローチ」のお話をしてきましたが、
ポイントは、
「お客様と波長を合わせること」
「よろしければご試着してみてくださいねは言わないということ」
だと思います。
もう知っている方・既に実践されている方いらっしゃるかと思いますが、なかなか売れないというお悩みを持つ方で実践されていない方がいらっしゃいましたら、是非参考にして頂けると幸いです。
この文章を読んで下さったあなたの売上をあげることができましたら嬉しいです。
貴重なお時間の中で文章をご覧くださいまして、本当に感謝しています。
ありがとうございます。
それでは、また。
伏見ひふみ
