価格を上げる
白坂です、
文章のご確認、感謝しています。
ありがとうございます。
まず、
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さて、
受講生さんからいただいたメッセージを１通、、、
＞「お金の交渉に対して、堂々と自分の対価をもらえるように、自分の思考に働きかけました。そして、金額の話し合いの際に、自分の方から金額を提示しました。すると、クライアントにそのまま受け入れてもらえました。なので、次は、さらに自信を持ってより高い金額で交渉できるように、自分の提供する価値を説明し納得してもらえるようにしたいと思います。」
今まで指導開始の初月で結果を出した方はいらっしゃいましたが、最初の１週目から結果を出された彼女は最速。早速の実践、そして、早速の結果、とても素晴らしいと思っています。本当におめでとうございます！
価格を上げる
価格を下げて経営が成り立つのは、その業界の中で圧倒的１位の大企業だけです。低い価格なのに、その低い価格以下に経費を下げることに成功することで大量生産をすることができる大企業だけです。２位以下の企業での値下げ競争が始まったら経営は
地獄
何が何でも仕事が欲しいからといって１度、値段を下げたら経営は地獄行きです。なぜなら、他社が価格を下げたら、また仕事を受けられなくなるからです。つまり、値段を下げて仕事を受けるというのは清涼飲料水。一時的なものでしかありません。
・自社が値段を下げる
↓
・一時的に仕事の受注が増える
↓
・他社も値段を下げる
↓
・仕事が受けられなくなる
↓
・また自社の値段を下げなければならなくなる、、、
値段を下げながら仕事を取っていくと、必ず最後は「仕事は受けることができたのに、全然、利益が出ない」という状態になります。そうなるとどうでしょうか？忙しいのに利益が出ないのです。まさに、
貧乏暇なし
このような状態で長く「やる気」を持ち続けることが出来る人などいません。必ず、いつか疲れ果ててしまいます。しかし、このような状態を解決する方法は、あまりにも簡単です。
価格を上げる
５年、１０年、２０年、、、と経営を続けていくためには、絶対に利益が必要です。利益が出ていない収支トントンだったら、いつか必ず経営者のモチベーション低下とともに経営も衰退していきます。そして、バブル崩壊やリーマンショックのような自分たちが想定していなかった外部環境の急変に耐えることができません。もし長く経営を続けていき、しかも、ただ続けるだけではなく持続的に成長させていきたいのであれば、利益は必須。
価格を上げる
価格を上げると利益が増えます。だからこそ、経営者には余裕が生まれます。考える時間を創りやすくなります。次により価値の高い商品を作成するための時間的、金銭的余裕が生まれます。
・高単価
↓
・利益が出ている
↓
・より価値の高い新商品を作成するための時間的・金銭的余裕がある
↓
・次回の新商品はより価値の高いものを提供することが出来る
大事なのは、余裕です。
そして、その余裕を創り出すのは利益です。
利益があるからこそ、商品を出すたびに、より価値の高い商品を市場に出し続けることが出来るのです。
貧乏暇なしが美徳とされるのは１つの固定観念に過ぎません。実際に存在している成功者というのは、儲かっている上に時間に余裕がある。その状態を創るためには利益が絶対に必要であり、そのために
価格を上げる
・価格を上げる
↓
・利益が出る
↓
・利益を将来のより良い状態を創るために再投資をする、、、
実際に、
価格を上げて経営が成り立つためには２つの条件が必須になります。
すなわち、
・その商品は本当に価値の高いものであること
・その価値の高い商品の魅力を見込み客の方も十分に認識できること
本当は９,０００円の価値しかない商品に１万円という価格をつけるのは成立しません。それは、販売者だけが得をして、お客さんを損させています。そういう一方だけが得をして、もう一方が損をするという商売は長く続きません。商売が長く続くためには、両方が得な状態である必要があります。
だから、本当は１２,０００円の価値がある商品を１万円という価格をつける。今までは９,０００円で販売していのだけど、本当は１２,０００円の価値がある商品だから千円の値上げをして次からは１万円の値段で販売する。そうすると、
・販売者は千円値上げしたことで利益が増えたから、得
・購入者は１２,０００円の価値あるものを１万円で買うことができたのだから、得
商売は常に両者が得である状態を創り続けることが、まず最初に大事なことです。
だから、値上げが成立するか・どうかの１番目は、
その商品は本当に価値の高いものであること
です。
たとえば、冒頭でご紹介した方は建築士さんです。彼女が建築士の試験に合格するために、一体、どれだけの時間とお金を投資したのでしょうか？お客さんには想像もつかないくらいの時間とお金を投資した上で、彼女は建築士としてプロの知識と技能を身につけています。であれば、彼女が描く設計図には、それだけの高い価値が当然、あります。だから、その価値に見合う価格へと値上げするのは当然です。
そして、
値上げが成立するもう１つの条件は、
その価値の高い商品の魅力を見込み客の方も十分に認識できること
いくら販売者側だけが、その商品の価値が分かっていたとしてもダメです。値上げは成立しません。販売者は、その商品が本当は１２,０００円の価値があると分かっていたとしても、相手もその商品には本当は１２,０００円の価値があると認識できないと値上げは成立しません。
・販売者は専門家。その商品の価値が分かる。
・お客さんは素人。その商品の価値が分からない。
たとえば、スーパーやコンビニなどで売っている日用品であれば、お客さんもひんぱんに購入していますから、その商品の価値は分かります。よく買い、よく使っているのですから、その商品が日常生活にどれくらい役に立つかというのは分かります。
しかし、たとえば今回のような建築士が描く設計図の価値というのは、ほとんどの人が分かりません。他の建築士さんが描く設計図と、彼女が描く設計図の違いは普通、分かりません。建築士以外の人たちはみんな素人だと言って良いでしょう。「設計図なんか、どの設計士さんが描いても同じでしょう」くらいの感覚です。だから、設計士自身が、自分が描いた図面の価値を自分だけ分かっているだけではダメ。その設計図が
どれだけ価値の高いものなのかを、ちゃんと情報提供する必要がある
・この商品が相手にどのように便益のあるものなのか？
・その便益があると言える証拠は何なのか？
・この商品は他の似たような競合商品に比べてどういった所が優れているのか？
・そして、この商品には具体的にどのような特徴があるのか？、、、
しっかりと説明する必要があります。
単に販売者だけがその商品の価値が分かっているだけではなく、相手の見込み客の方も同じように価値が分かるように、販売者は見込み客の方にしっかりと情報を提供する必要がある。相手に
価値を正当に認識してもらう必要があります
・今までは９,０００円で販売していた
↓
・しかし、この商品には本当は１２,０００円の価値がある（販売者だけが価値を認識）
↓
・販売者が持っている知識を見込み客の方にも共有する
↓
・相手の見込み客の方にも同じように、その商品には１２,０００円の価値があることを認識してもらう
そうすれば、
千円値上げした１万円という価格が成立する
もし、この商品が本当に１２,０００円の価値があるのであれば、最終的には１２,０００円まで値上げできる可能性があります。もし最終的に１２,０００円にまで値上げして、それでも売れたとしたならば、元々の９,０００円というのは価格として安すぎた、ということです。
値下げをするのに頭を使う必要はありません。ただ数字を書き換えるだけです。小学生でもできます。そんな簡単な小学生でもできることをやっていたら経営が地獄になっていくのは当たり前です。もし販売者が小学生ではなく経営者だというのではなく誰でも出来る値下げではなく
値上げ
「どうすれば、この商品の価格を値上げ出来るか？」こそ、初めて頭を使う必要があります。
当然、
・商品の価値を上げ続けていく企業努力が必要になります
・商品の価値に関する日頃からの情報共有が必要になります
・相手の方にも納得していただける提案力も必要になってきます、、、
お客さんに損させてはいけないように、販売者も損をしてはいけません。お客さんにも得していただくように、販売者もちゃんと得をする必要があります。利益を出す必要があります。しっかりと利益を出す。そのために値上げをする。値上げをしたことで出た利益を将来に再投資することで、常に商品価値を高め続けていく。そうすれば、
持続的に成長していく企業を創っていくことができます
貴重な時間にて文章をお読みくださり感謝しています。
ありがとうございます。
それでは、また。
白坂慎太郎
追伸：
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