白坂です、
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さて、
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エンターテイメントとは？
＞「人を楽しませるもの。楽しむためのもの。娯楽。」
（大辞林 第三版）
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東京ディズニーランドのように世界一のテーマパークが存在しているかと思えば、毎年のように潰れていく遊園地もあります。勝ち負けがハッキリとするエンターテイメント産業。成功要因は何なのでしょうか？
「対象としている見込み客は、何を潜在的なストレスとして溜めているのか？」
たとえば、東京ディズニーランド。
小さな女の子だけではなく、独身女性やお母さん、、、など成人女性の圧倒的な支持を受けています。
彼女たちは一体、「何を潜在的なストレスとして溜めているのでしょうか？」
シンデレラであるはずの自分が、家事・育児・仕事、、、で極めて平凡な日常を送り続けている
女性はすべからくシンデレラ願望を持っています。
・「私は本当はシンデレラ」
・「この世界で大事なのは宇宙と私」
・「いつか白馬の王子様が現れて私を本来のシンデレラに戻してくれる」、、、
しかし、
実際の日常はどうでしょうか？
・毎日の家事
・毎日の育児
・毎日の仕事、、、
普通です。極めて平凡です。なので頭では自分自身を一生懸命に説得し続けています。
「これが私なんだ。」「これが人生なんだ。」
「これが幸せなんだ。」
頭では理解できているつもりです。「こういう普通の毎日が本当は幸せなんだ。」、、、と。
しかし、言葉によって説得できるのは頭だけ。心の奥底までは説得できません。シンデレラ願望とは、成功している男性と結婚して、より優れた子どもを後世に残したいという根源的な欲求なので、どれだけ平凡な人生を受け入れようとしても、心の底から納得することはできません。
つまり、【シンデレラであるはずの自分が、家事・育児・仕事、、、で極めて平凡な日常を送り続けている】ことに関する欲求不満は解消されていないわけです。よって、東京ディズニーランドが対象にしているのは、シンデレラ願望を持ちながら日常は全くシンデレラとしての人生を送れていない女性。そして、その女性が潜在的に持ち続けている欲求に気づけた瞬間に勝ちです。
ディズニーランドの門をくぐると、まず真正面にシンデレラ城が目に入ります。
暗に示しているわけです。
「おかえりなさい。シンデレラ。ココこそが貴女がいるべき本来の場所です。」、と。
ディズニーランドの中にいる間だけは戻れるわけです。本来の「私」に。シンデレラとしての自分に。
日常、平凡な生活にホトホト退屈している女性にシンデレラへ戻ってもらう。お姫様として楽しんでいただく。
女性が潜在的に持ち続けていて解消されていない欲求不満を発見できたというのが東京ディズニーランドの成功要因です。
もう１例、見てみましょう。
ユニバーサル・スタジオ・ジャパンです。
ユニバーサル・スタジオ・ジャパンは、一回、経営破綻状態になったことがあります。エンターテイメント産業というのは、実は非常に難しいからです。なぜなら、たとえ客数こそ多かったとしても、継続回数が少ないからです。あの世界一の東京ディズニーランドでさえ、１人当たりの平均で３年に１回しか行きません。
つまり、１人のお客様が一生涯の間に何回かしか行きません。スーパーやコンビニのように毎週・毎月行く場所では全然ありません。
だから、開園当初こそはニュース性があって集客できたとしても１度行ったら満足となりやすく、２回・３回、、、となかなか行かない場所です。１回の来園が数千円というのは１日で遊ぶ費用としては安くないかもしれませんが、しかし、３年に１回で数千円です。東京ディズニーランドのように１日：数万人と集めることができる世界一のテーマパークであればともかく、普通は成り立ちません。
ユニバーサル・スタジオ・ジャパンは東京ディズニーランドに次いで日本で２番目の規模のテーマパークでしたが、それでも成り立たなかったわけです。なので、１度は、事実上の経営破綻状態になったという事実があります。
経営の立て直しでアメリカから新しい社長が着任しました。そして、その新しい社長は凄腕のマーケティング担当者を世界最大のトイレタリー企業であるP&Gから採用しました。そして、その新しいマーケティング担当者が中心になってユニバーサル・スタジオ・ジャパンを根源から見直しました。
・「わたしたちは誰で」
・「わたしたちのお客様は誰で」
・「そのお客様は一体、何に潜在的欲求不満を抱えていらっしゃるのか？」
まず、
・「わたしたちは誰？」ということから見直しました。
開園当初のユニバーサル・スタジオ・ジャパンは映画をテーマとしていました。だから、「映画好きのお客様に映画の世界観を提供することで楽しんでいただく」というのが最初のテーマだったわけです。しかし、これは対象顧客と対象サービスを絞り過ぎていました。
東日本の人が基本的に東京ディズニーランドへ遊びに行く以上、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンは関西在住の方が中心です。関西圏に住んでいて、なおかつ、映画の大ファンというのは対象を絞り過ぎていました。経営的には成り立ちませんでした。なぜなら、映画というのは数あるエンターテイメントの中で使われているお金の１０分の１くらいしかないからです。
関西圏在住で、かつ、映画大ファンの方限定では、対象者が少な過ぎて経営が成り立たなかった
だから、「わたしたちは誰？」から見直したわけです。分野を広げる必要がありました。映画専門のテーマパークというセルフイメージを捨てて、「世界最高峰のエンターテイメントを集めたセレクトショップ」という新しいアイデンティティに切り替えたわけです。そして、映画以外のエンターテイメントであるアニメやゲームなどの強力ブランドも扱うように変えました。
そして、「お客様は誰？」です。以前は、「関西圏在住の映画大ファンの方」でした。しかし、それは経営破綻ということで１度決着が付いています。なので、各施設、各ブランド、各行事ごとに「お客様」を個別設定するように変えました。たとえば、
ハロウィーン
ハロウィーンは、今でこそクリスマスに次いでバレンタインと並ぶ１,０００億円超の巨大イベントとなりましたが、それはここホンの数年の話です。以前は、全く盛り上がっていませんでした。しかし、当時のユニバーサル・スタジオ・ジャパンは、このまだ盛り上がっていなかったハロウィーンに注目しました。
なぜなら、このハロウィーンは、あの東京ディズニーランドが対象にしている独身女性やお母さんたちを大量集客できる可能性があるイベントだったからです。
日本経済でお金を持っているのは６５才以上の高齢者ですが、彼らはお金を持っていても使いません。ひたすら貯金しています。お金を実際に使うのは女性です。独身女性やお母さんたちです。日本経済を消費という面で動かしている主役である彼女たちが動いてこそ、エンターテイメント産業は成功していきます。
東京ディズニーランドが注目したのは「本来はシンデレラであるはずの『私』が、極めて平凡な生活の人生に甘んじている」という欲求不満でした。では、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンが注目した、まだ満たされていない彼女たちの潜在的な欲求は何だったのでしょうか？
感情の抑圧
たとえば、日本人女性は感情を出して怒ることに異常な罪悪感を覚えます。それは潜在的に、より美しき大和撫子（なでしこ）は、感情をあまり表に出さず、静かで・穏やかで・おしとやかな女性であるべきだという価値観があるからです。感情のままに大きな声を出すことはよくないという考えを持っています。
だから、「出来るだけ感情を出さないようにしよう」、「出来るだけ大きな声を出さないようにしよう」、、、と自分の感情を抑圧し続けています。ただ、
感情は抑圧しても決して消えない
ですから、たとえ表には出さなかったとしても、一度感じた喜怒哀楽は心の奥底にマグマのように溜まり続けていっています。要するに、「感情を出したくても出せない」、「大きな声を出したくても出せない」ということを日々やり続けているわけです。ユニバーサル・スタジオ・ジャパンが注目したのは、この満たされていなかった根源的な女性の欲求です。気づけたら、後は簡単です。
思い切り感情を出して、思い切り大きな声を出してもらうハロウィーンイベントを準備した
パーク内にゾンビ姿の従業員をたくさん・たくさん・たくさん動員しました。ありとあらゆる所にゾンビがいる状態を創ったわけです。結果、「キャー！」「キャー！！」「キャー！！！」と、あちら・こちらで女性の響き渡ることになります。つまり、みんなが怖いという感情を表に出し、みんなが大声を表に出しているのです。みんながやっているから安心して自分も
感情を表に出せて、大きな声が出せた
だから、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンの「ハロウィーン・イベント」に参加した女性たちは、みんなスッキリしたわけです。日頃、抑圧し続けていた感情を思い切り外に出すことができたからです。
「ハロウィーン・イベント」に力を入れる前のユニバーサル・スタジオ・ジャパンの１０月の集客数は７万人でした。そこで、２倍の１４万人を来場者目標に設定して「ハロウィーン・イベント」を盛り上げました。結果は２倍ではなく５倍以上の
４０万人の集客に成功
「成功要因はどこにあったのでしょうか？」
「対象としている見込み客は、何を潜在的なストレスとして溜めているのか？」に気づくことができたことが成功要因でした。
・「日頃、このようなことでストレスが溜まっていませんか？」
↓
・「ここであれば、そのストレスを解消できます！」
↓
・「なので、ここでぜひ思い切り楽しんで行ってください！！」
結局、エンターテイメント産業とは【誰の何の潜在的な欲求不満を解消しようとしているのか？】ということに尽きます。なので、経営者は常に潜在的な見込み客の、潜在的な欲求不満に注目し続ていくということが極めて大切な要因になってきます。もし気づきを得ることができたら、その時点で勝ちです。事前の想定をはるかに超える
大成功の打ち上げ花火を打ち上げることができています
貴重な時間にて文章をお読みくださり感謝しています。
ありがとうございます。
それでは、また。
白坂慎太郎
追伸：
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