証券会社に試練 手数料ゼロ時代の到来へ、、、
白坂です、
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＞「証券会社の業績が出そろい、主要19社のうち17社で最終損益が減益または赤字になった。手数料ゼロの流れが先行する米国を見据え、SBIホールディングスは将来の『ゼロ化』を明言した。証券各社は備えを迫られている。」
（『日本経済新聞』より一部引用）
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（『日本経済新聞』より一部引用）
「証券会社とはどのようなビジネスモデルなのでしょうか？」
１番わかりやすいのは、
お客様に証券口座を開いていただいて、お客様が取引する度に取引手数をいただくモデル
なので、
証券会社にとって最も重要な指標は「口座数」。
（１）とりあえず口座を開設してくださったお客様
↓
（２）口座を通じて時々取引をしてくださるお客様
↓
（３）口座を通じて毎日のように取引をしてくださるお客様
（１）→（２）→（３）の割合は、ある一定の確率になりますので、基本的に、まずは（１）の口座を開設してくださるお客様を１人でも多く獲得するというのが大事になります。問題なのは、
証券会社にとっては、お客様が取引を通じて得をしようが・損をしようが関係がない
ということです。
大事なのは、口座を開いていただいて取引をしていただくことであって、その取引結果は証券会社は関係がありません。なぜなら、お客様に取引をしていただければ手数料は受け取れるからです。毎日のように取引をしてくださるお客様こそ証券会社にとっての優良顧客ということになります。
では、このような単純なビジネスモデルで他社との差別化が可能でしょうか？
難しいです。短期的には、取引のしやすさという利便性が差別化要因となるでしょうが、どこの会社も似たようなシステムを準備していけば、最後は、取引手数料の安さだけが唯一の差別化要因となっていきます。その唯一の差別化要因である取引手数料が
無料となったらどうなるのでしょうか？
お客様からすると、どの証券口座で取引しても同じということになります。
であれば、日本に１９社も証券会社は必要なくなります。究極、１社で良いということになります。
なぜなら、みんなが同じ証券口座を使えば最も便利になるだからです。
証券会社が、取引手数料以外で収益を得るとしたら、
たとえば、
A：証券会社自身が取引をして、証券取引を通じて利益を出す
B：別の証券会社から安くで証券を仕入れてきて、顧客に高くで売る
C：別の証券会社が作った商品（投資信託など）を仕入れてきて、顧客に売る
D：自社で商品（投資信託など）を作成して、顧客に売る
E：顧客が取引を通じて利益を出せるようにコンサルティングを提供する、、、
このようなことが考えられます。
１つずつ見ていきましょう。
【A：証券会社自身が取引をして、証券取引を通じて利益を出す】
持っている資産が小さければ、「ハイリスク＝ハイリターン」で勝負することができるでしょうが、今すでにある程度以上の資産を持っている場合は、資産を守ることを重視するので、どうしても「ローリスク＝ローリターン」での運用へと近づいていきます。そうすると、理論的にどうしてもETF（上場投資信託）に近い運用になっていくので、やはり、他社との差別化は出来なくなります。
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【B：別の証券会社から安くで証券を仕入れてきて、顧客に高くで売る】
証券会社によって、全く同じ金融商品でも違う価格で販売している場合があります。
その価格差を見つけて、安くで仕入れて高くで売るという方法を取り得る場合もあります。
ただ、
この場合は取引速度が全てということになるので、大手証券会社だから有利だということは全くありません。
個人の方が有利かもしれませんし、極論、AI（人工知能）を搭載した自動売買ソフトにやらせた方が最も効率が良くなった場合、結局、他社と差別化する要因とはなりません。
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C：別の証券会社が作った商品（投資信託など）を仕入れてきて、顧客に売る
D：自社で商品（投資信託など）を作成して、顧客に売る
「商品を仕入れて売る」または「商品を作って売る」というのは分かりやすい収益の得方です。
ただ、これまでの証券会社は、商品を売ることにだけ一生懸命で、商品を買った後のお客様がその後に利益を得るか・どうかには全くの無頓着でした。まさに「売って終わり。後は知りません」という態度でした。
仮に、優良商品を作ろうとした場合、結局は、ETF（上場投資信託）に近い商品になるので、どの証券会社も同じような商品を販売することになります。やはり他社と差別化することが出来ません。
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【E：顧客が取引を通じて利益を出せるようにコンサルティングを提供する】
結局、もし差別化することができるとしたら、このコンサルティング機能だけ、だと言えます。
ある意味で当たり前の話で、
究極、差別化することができるのは【人】によるサービスだけ
Aさんが提供できるサービスはAさんだから提供できるサービスなので、その特定の人に依存したサービスであれば差別化できます。もし、ある証券会社にしかAさんのような優秀な人財がいないということになったら、Aさんを社員として雇用している企業にとって究極の差別化要因となります。
問題は、顧客に取引を通じてETF（上場投資信託）以上の利益を出させるコンサルをできる人財というのは、相当に希少だということです。理由は簡単です。
それほどまでに優秀な人財であれば自分で会社を経営しているから
投資を通じてETF（上場投資信託）よりも優秀な運用実績を５年、１０年、２０年、、、で出せるような助言が出来るような人であれば、「私のお金も代わりに運用してください！！」と全世界の投資家から引く手あまたです。お金というのは、お金の使い方が上手な人の所に集まりますので、もし、その人が本当にお金の使い方が上手であれば、その人がお金で困ることは一生ありません。
・証券会社が唯一で差別化できるのは【人】によるコンサルティング
↓
・もし顧客に、ETF（上場投資信託）以上の運用実績を出せる助言ができたとしたら価値は非常に高い
↓
・問題は、そのような本当に優秀な人財が証券会社に何人いるのか？、、、
いずれにしても、
手数料ゼロ時代に向けて、証券会社１９社はどう見ても多いです。
もし取引する場所を提供するだけの証券会社だったとしたら、理論的には１社、現実的には３社で十分。業界をだからこそ、
株式投資を通じて資産を殖やせる本物の知識はダイヤモンド級の希少価値があるのだと思っています
貴重な時間にて文章をお読みくださり感謝しています。
ありがとうございます。
それでは、また。
白坂慎太郎
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